【念念有余】

这个聪明的西瓜店老板瞄准差异化，找到了生存之道。

(相关资料图)

余胜良

近日，我在深圳南山区白石洲城中村看到一家西瓜专卖店，专卖来自宁夏的压砂瓜，虽然价格高过普通瓜1倍，但顾客盈门。

这家店铺和城中村的普通店铺一样，不大讲究，基本上没有什么装修，店里只摆放西瓜，在档口有两个冰柜，卖出去的都是冰镇西瓜，买瓜人想买多少都行。店员称重之后，还可以分切摆盒，用牙签扎着吃。我和孩子买个四分之一个西瓜，花了30多块，孩子吃了说又甜又好吃。

甜是起码要求，如果不是好吃，也不敢卖这么贵。老板走的不是游贩那种薄利多销的路线，摆明就是要高利润，否则他养不起这间20多平米的店铺。

这个店铺销售还有一些技巧，就是冰镇瓜的口感明显要比常温瓜好，买瓜人如果分开买，或者现场要切，一般都会选冰镇的，这样吃起来不仅明显好过常温瓜，比品牌瓜口感也会好不少。另外就是有盒装服务，能切瓜摆盘，增加了买瓜人的好感。

这个季节卖西瓜竞争激烈，这家专卖店旁边就有几家水果店，小超市里也有瓜卖，小区路口往往还有货车上摆放着西瓜。

但是我们消费的大多数西瓜是不知名的，不会产生联结和重复购买。消费者最多知道西瓜产地，比如海南瓜、广西瓜、宁夏瓜、新疆瓜。西瓜跟大多数农产品一样，质量很难控制，消费者吃到一个好的，又到商家购买，下一个可能不好，全看运气，久而久之也就习惯了。所以，多数消费者买水果等农副产品的态度比较随意，离家近就好。

拼多多的崛起跟这种现状有一定关系，因为多数消费者默认农产品不能标准化，买到差的产品只是概率高低问题，即使不好也会自认倒霉，所以愿意在平台上邮购农副产品。

这一点工业品就解决得很好，产品标准化，质量基本一致，消费者购买商品的期待和付出价格很容易达成一致，品牌化很容易成功。农产品不是这样，它们大多没有品牌，最多就是标注一下产地。

这家西瓜专卖店没有品牌，但是通过店铺背书的方式，向消费者做了类品牌化的质量保证，在这里消费的每个西瓜都质量上乘，如果不满意即可退货。店员介绍，这个店铺的老板在深圳开了20多家类似店铺，已经开店多年，只卖西瓜一个品类，等西瓜季结束就短租给他人。老板之所以能控制质量，是因为在宁夏种植西瓜，控制了源头。

农产品要想品质好，就要倒溯到种植环节，舍得在种植环节下功夫。百果园之所以能开连锁店，主打的是产品品质，将采购员派驻全国各地去保证买到好水果。

这家西瓜专卖店提供的水果品质和服务，与百果园相比并没有多少提升，但只做一类，显得专业。另外，就是它选在百果园不能涉足的地方——城中村，服务周边群体。城中村主要做熟客，这样容易有品牌积累，深圳重要商圈也有不少散卖水果者，切开拼盘卖单价高，但走的是游客路线。

城中村因为房租便宜，容纳了低收入群体，人员密集，来自五湖四海，店铺商品价格都比较便宜，毕竟到这里租房的群体消费上也比较节俭。

这样的地方西瓜能卖出高价，说明消费者愿意为了确定性的品质而额外付出价格，恒定的高品质会带来溢价。这个聪明的西瓜店老板瞄准差异化，找到了生存之道，将一个普通商品在低端货畅销的地方卖出高价。

（作者系证券时报记者）

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